在2013年后那場在線教育寒冬中，似乎只有細分領(lǐng)域的在線職業(yè)技能培訓(xùn)日子相對沒那么慘。一方面，激烈的職場競爭讓大家亟需不停充電，大學(xué)教育中注重理論而輕實踐運用的課程也讓很多人不得不去補強。另一方面，這類學(xué)習(xí)者和付費者沒有割裂（通常還有較強支付能力）。

2013年7月，互聯(lián)網(wǎng)在線職業(yè)技能培訓(xùn)中的佼佼者邢帥教育獲得歡聚時代1500萬人民幣首輪融資；2014年8月，再度獲得君聯(lián)資本和北極光創(chuàng)投3000萬美元融資；2016年，邢帥教育又得到由國泰君安、中國移動、中民投、華蓋資本3億元B輪聯(lián)合投資。

目前，邢帥教育已經(jīng)擁有了1000萬+的C端用戶以及強大的“自我造血”能力，并把眼光投向了企業(yè)級用戶以及海外用戶，依靠非常草根且有效的擴張模式迅速搶占市場；其逆市完成高額融資，也足以說明資本對于在線職業(yè)技能培訓(xùn)領(lǐng)域的看好。

職業(yè)教育是個寶礦，但在線教育怎么去挖是個問題

最近家里待業(yè)一年的弟弟想去學(xué)編程，權(quán)衡之后還是報了一個為期8個月的線下編程課程，要價32000，若是貸款則需要40000（這還不算外地學(xué)生來北京的日常開銷），每日半天課，每周5天課，每班18人，同學(xué)里不乏從廣東、云南特地跑來進修的人。至于教學(xué)質(zhì)量，弟弟有無數(shù)的不滿，甚至認為那里的“老師”還不如他，但這并不妨礙他所在的這個校區(qū)每天有3-4個爆滿的編程班，以及各類動漫、游戲、VR/AR、數(shù)字影視等方向的班，全國共有32個校區(qū)，這筆生意能賺多少并不難算——更重要的是，購買課程的決策者往往也是學(xué)習(xí)者本人。

相比于傳統(tǒng)的線下教育，在線教育在面向設(shè)計、影視、財會、公務(wù)員、司法、編程等主要針對成年人教授的職業(yè)技能時具有非常大的優(yōu)勢：C2C教育模式出現(xiàn)使得個人之間智力和經(jīng)驗的傳授和交易更為便利，可以讓師生輕松跨越時間與空間的不便（外地學(xué)生不必再來到北京），不僅降低了學(xué)生的學(xué)習(xí)成本，也給優(yōu)秀的老師帶來了更多個體收益。

以邢帥教育為例，其將一些本來就非常依賴電腦授課的編程、電腦美工、游戲與影視后期等課程在線化后極大地降低用戶花費——邢帥教育平臺上用戶ARPU值在2000-3000，5000已經(jīng)算是比較高的消費額——既能提供高質(zhì)量的師資，課程時間更靈活，且不用再考慮交通不便帶來的麻煩，這些線上教育的明顯優(yōu)勢很容易即刻體驗出來，那么唯一的問題就是如何才能盡快從線下將學(xué)生引導(dǎo)至線上學(xué)習(xí)。

邢帥教育如何建設(shè)自己的生態(tài)圈?

對于已有一定用戶規(guī)模、頗具實力的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，圍繞自己的核心業(yè)務(wù)進行生態(tài)圈建設(shè)是個不錯的選擇，一方面作用是保護主營業(yè)務(wù)，另一方面作用是多點轉(zhuǎn)化用戶。因為互聯(lián)網(wǎng)講求單點突破，但單點的持續(xù)增長能力往往會后期乏力，因此如何將各個業(yè)務(wù)織成一張網(wǎng)，相互支援、齊頭并進就顯得十分重要。

邢帥生態(tài)圈之企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：從B端向C端轉(zhuǎn)化用戶

對于邢帥的打法，其實在2017年初其全面推進企業(yè)內(nèi)訓(xùn)這條業(yè)務(wù)線的時候就可以窺見一二。時間過去了半年，虎嗅采訪了邢帥負責(zé)企業(yè)業(yè)務(wù)這條線的高級副總裁姜東偉，在他的描述中，邢帥教育一個完整小生態(tài)正在逐漸形成，姜東偉告訴虎嗅：“邢帥教育的互聯(lián)網(wǎng)基因讓我們做在線化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)成為一件水到渠成的事?！?/span>

相對于瘋狂進行電銷的尚德教育以及本身以網(wǎng)絡(luò)社區(qū)起家的滬江網(wǎng)，邢帥教育在直接面向C端的宣傳向來走相對低調(diào)的網(wǎng)銷路線。也正是這種特質(zhì)，決定了邢帥在對C端進行補強的時候，選擇幫助企業(yè)培訓(xùn)“大企業(yè)內(nèi)的小員工”這條路徑——主要為企業(yè)提供定制化培訓(xùn)服務(wù)、內(nèi)訓(xùn)系統(tǒng)以及將邢帥企業(yè)培訓(xùn)課程打包賣給企業(yè)。也就是說，邢帥教育的企訓(xùn)既先不做人數(shù)低于200的中小型企業(yè)，也不做大企業(yè)里高層管理者。 

選擇大企業(yè)，可以利用企業(yè)內(nèi)部原有成體系的培訓(xùn)教程，主要是針對其中比較“痛”，又占據(jù)重要地位的團隊管理、人力資源、市場營銷、財務(wù)管理、生產(chǎn)管理、職業(yè)發(fā)展、職場技能等7大板塊打造完整線上化課程改造。對企業(yè)來說，主要減輕了統(tǒng)一培訓(xùn)、標(biāo)準化輸出，以及同一知識在A傳B傳C中產(chǎn)生誤解的矛盾，一天僅0.5元/人的花費幫助企業(yè)減少了80%的培訓(xùn)成本，也給員工增加了學(xué)習(xí)的機會。另一方面，目前國內(nèi)市場并沒優(yōu)質(zhì)的針對企業(yè)培訓(xùn)互聯(lián)網(wǎng)教育品牌，邢帥企訓(xùn)的發(fā)布，也正好填補了該市場空白。

而利用企業(yè)內(nèi)部的課程培訓(xùn)企業(yè)小員工，邢帥則寄希望于將這些員工導(dǎo)流給平臺其他課程。這些員工有著顯而易見成為優(yōu)質(zhì)客戶的潛質(zhì)——經(jīng)過大企業(yè)篩選的能力，穩(wěn)定的工作與薪資，相對固定的工作時間與晉升要求，如果他們想要讓自己在企業(yè)內(nèi)更進一步，學(xué)習(xí)一些與“考證”相關(guān)的職業(yè)技能只是順?biāo)浦邸?/span>

也正因如此，2017年后才正式力推的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，不僅先后簽約了包括中國移動、淄博電視臺，以及全國一萬多員工的阿拉丁金融在內(nèi)的央企、上市公司、國企，還做到了客戶公司員工-個人技能課程用戶5%左右的轉(zhuǎn)化率。

邢帥教育也將企業(yè)內(nèi)訓(xùn)與平臺的2C課程關(guān)系明確定義“幫助”，姜東偉預(yù)測：“在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)銷售額達到3億時，能夠為個人技能課程相應(yīng)帶來帶來9億的營收?！?/span>

邢帥生態(tài)圈之出海：“順其自然”搶占國外大市場

進入2017年，邢帥教育的行動好像特別快，其中之一就是在3月后迅速落地的海外分公司。

隨著世界制造業(yè)逐步往東亞和東南亞轉(zhuǎn)移以及旅游業(yè)不斷發(fā)展，這些地區(qū)以及國家技能型人才存在大量缺口，而邢帥教育剛好看到了這個機會——“我們的用戶中有不少來東南亞地區(qū)華人，通過他們幫我們進行調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)東南亞學(xué)員對技能和語言的需求都很高”，姜東偉告訴虎嗅：“我們會在泰國開設(shè)平面、影視、漢語和中國美食四大類課程，其中漢語和中國美食是為了順應(yīng)近年來越來越多華人去東南亞旅游而特地開設(shè)的?！?/span>

姜東偉說：“未來我們會把東南亞這塊打?qū)?，陸續(xù)發(fā)展緬甸、印尼等國家，也會與制造業(yè)遷移和旅游業(yè)發(fā)展緊密相連。在課程直播傳輸上，我們會去解決技術(shù)上的延遲問題；在落地上，我們會把課程的開發(fā)、錄制、運營等過程主要都落實到泰國去做。主要提升當(dāng)?shù)貙W(xué)員的用戶體驗，形成對邢帥教育的口碑傳播——正如我們之前在國內(nèi)的做法。”

這是一個非常聰明的做法，隨著小米等行業(yè)龍頭企業(yè)陸續(xù)進軍東南亞市場，就像給國內(nèi)制造業(yè)企業(yè)吹響了出征的號角，當(dāng)所有人都把目光瞄向如何把自家產(chǎn)品賣到東南亞，如何把自己工廠搬到東南亞去的時候，邢帥教育卻在東南亞勞動力供給側(cè)找到了一塊大需求。試想一下，當(dāng)各個國際大企業(yè)都跑來掘金、“搶人”，又有誰能幫忙培訓(xùn)、提供合格的員工呢？

邢帥生態(tài)圈之?dāng)U張模式：調(diào)動員工與合作伙伴的積極性才是生態(tài)根基

將服務(wù)迅速、有效觸及用戶是生態(tài)圈擴張的關(guān)鍵能力。邢帥教育并不依靠純線上的競價排名去購買流量，而是通過有別于其他同行的“細胞裂變式”小組作戰(zhàn)方式——將員工按小組的方式獨立開來，由小組獨自承擔(dān)一門課程和一個科目，每個小組都由老師、銷售、客服和小組主管組成，各小組各自對自己負責(zé)的項目負責(zé)，同時值得關(guān)注的是，當(dāng)一個小組發(fā)展足夠多的學(xué)員時，小組還可以拆分出來形成一個新的獨立小組以此服務(wù)更多的學(xué)員并且保證每個學(xué)員的用戶體驗。

通過這樣的創(chuàng)新模式，邢帥教育迅速搶占了市場，一方面減少了各個不同職能部門跨部門合作之間的摩擦，另一方面還調(diào)動了員工的積極性，避免了非銷售部門吃大鍋飯而導(dǎo)致的動力不足的問題，“細胞裂變式”小組讓邢帥教育注冊用戶呈指數(shù)型增長的目標(biāo)。

通過這些看似“接地氣”的擴張模式，使得邢帥教育的獲客成本上取得了一定優(yōu)勢，通過員工無底薪和“全國合伙人”模式，充分調(diào)動了雇員的積極性，使得邢帥教育在如今流量爭奪激烈的時代，還能保證快速增長。

生態(tài)圈的建立：快速擴張的同時，也需小心謹慎

盡管已經(jīng)走到了第九個年頭，并在細分領(lǐng)域拼下了自己數(shù)一數(shù)二的“江湖地位”，甚至開始著手建立自己的生態(tài)系統(tǒng)，但邢帥教育在戰(zhàn)略上仍舊非常謹慎——創(chuàng)業(yè)本身就是個大坑，必須步步為營，邢帥教育在開拓業(yè)務(wù)時也有明確的“幾不做”：

一是不會取代線下培訓(xùn)，而是和線下培訓(xùn)機構(gòu)合作，將線下課程線上化，好處是可以利用線下培訓(xùn)機構(gòu)原有的一些客戶資源。在此基礎(chǔ)上，邢帥教育形成了比較完善的代理拓展體系，未來要擴大到100家代理商。

二是選擇性回避未來和釘釘會產(chǎn)生直接競爭的戰(zhàn)場。姜東偉告訴虎嗅：“釘釘可以觸及的任何地方（創(chuàng)業(yè)企業(yè)）都逃不掉?！边x擇性回避中、小企業(yè)這種巨頭的主戰(zhàn)場，雖然這選擇透露著無奈，但相信每家做企業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司都會深表認同。

三是不做針對中、小企業(yè)的定制內(nèi)容，因為中、小企業(yè)對內(nèi)容需求大，個性化定制課程的需求更高，且要面對回款困難問題?！拔覀冋J為在線培訓(xùn)本質(zhì)解決的是跨部門跨地區(qū)的問題”，姜東偉表示。與其跳入定制內(nèi)容的“無底洞”，還不如先幫“大象們”撓癢癢，再通過優(yōu)質(zhì)運營留住那些來大企業(yè)的小員工客戶。

無論是K12領(lǐng)域還是垂直技能培訓(xùn)領(lǐng)域，在線教育公司們再次迎來了最好的時期。相比于四年前的市場培育階段，現(xiàn)在無論是個人還是企業(yè)，都已經(jīng)更加習(xí)慣線上學(xué)習(xí)的模式以及為好的內(nèi)容付費。而堅定面對C端用戶的邢帥教育，他們的目標(biāo)清晰而簡單?！皫椭嗟哪贻p人從鄉(xiāng)鎮(zhèn)進入城市，從工廠進入辦公室上班就是結(jié)果”，姜東偉說。然而，正如誰也沒想到是共享單車搶了滴滴最后三公里的生意，最殘酷的競爭往往從不同維度突然襲來。

目前，作為垂直行業(yè)龍頭邢帥教育對其生態(tài)圈嚴密布局，除了一直強勁的2C業(yè)務(wù)、企業(yè)服務(wù)、投資業(yè)務(wù)（投早期互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)在線教育公司）以及出海業(yè)務(wù)，邢帥教育甚至也開始探索VR教育技術(shù)，全產(chǎn)業(yè)鏈布局，試圖打造教育生態(tài)圈。這并不是簡單地“幫C端業(yè)務(wù)布局更多細分領(lǐng)域”，而是在培養(yǎng)一個環(huán)環(huán)相扣、互利互長的生態(tài)圈。

如今的邢帥教育已經(jīng)擁有了一棟自己的辦公樓，遙想2008年蝸居在大理出租房內(nèi)創(chuàng)業(yè)的日子，從最初的QQ群教學(xué)到如今的教育生態(tài)圈布局，邢帥教育已經(jīng)見證自己蛻變的過程，逐漸建立起了自己品牌優(yōu)勢，而一旦邢帥生態(tài)圈完全形成（雖然過程一定很艱難），迎來的必將是整個公司的野蠻生長。